Come il prezzo condiziona la mente
È straordinario come il nostro istinto si fidi di quello che ci viene comunicato, senza mai, verificarne la veridicità. E né senza prova documentale da parte di chi c’è lo comunica.
Capita spesso, mentre compiamo azioni quotidiani di spesa, di trovare il cartellino “prezzo più basso, se trovi il prezzo più basso, ti rimborsiamo la differenza”.
Questa semplice, ma efficace frase, ci fa pensare che sia il prezzo più basso in assoluto. Il consumatore che è sempre in cerca di affari perderà bene di mettere il prodotto nel suo carrello.
Se riflettiamo, mai nessuno di noi, si metterà a cercare in altri store, se quel prodotto costa meno o no. Sarebbe cosa giusta farlo, ma non lo facciamo.
Per prima cosa, va da sé che dopo aver messo nel carrello il prodotto. Penseremo ad altre cose in generale.
La cosa simpatica, è che se anche trovassimo lo stesso prodotto in un altro store a un prezzo più basso, come faremmo a dimostrarlo?
Sicuramente non basterebbe tornare indietro nel primo store dove abbiamo acquistato il prodotto e dire “l’ho trovato a meno da un vostro competitor”.
Per poter dimostrare il prezzo più basso, dovremmo, acquistarlo e con lo scontrino in mano presentarci allo store.
Successivamente dovremmo fare la fila, al banco informazioni, spiegare la situazione e aspettare la procedura di rimborso di qualche centesimo di differenza.
Qualche centesimo di differenza in cambio di ore sprecate a fare fila e discussioni.
Ma chi lo farebbe? Evidentemente nessuno. È una cosa così dispendiosa che mai nessuno vorrebbe fare. Buttare via tempo e risorse in cambio di pochi centesimi.
Eppure il consumatore è attratto da questa proposta commerciale, come una calamita.
Come mai?
Secondo la nostra teoria il consumatore timoroso, di spendere, viene prima attirato e poi invogliato.
La sua barriera di difesa viene totalmente infranta dalla frase se trovi il prezzo più basso ti rimborsiamo la differenza.
Per il consumatore anche se non lo vorrebbe inserire nel carrello lo fa comunque perché quella forma di comunicazione rappresenta al meglio le 4 fasi.
La paura viene superata dalla sicurezza di avere il prezzo più basso, altrimenti lo store dovrà restituirmi la differenza. E’ sopraffatto dalla felicità nell’aver trovato un affare. Ha un senso di gratificazione perché esce dal market perché ha trovato l’occasione e non se l’è fatto sfuggire.
Dal punto di vista dell’azienda, l’abbiamo già visto è tranquillissimo perché difficilmente un consumatore andrà a reclamare la difesa di prezzo. Vuoi perché di quel prodotto ne hanno l’esclusiva, per tanto è quasi impossibile trovarne uno simile. Vuoi perché nessuno ha voglia di perdere tempo per pochi centesimi. O semplicemente perché il consumatore difficilmente andrà in giro con lo scontrino della spesa per verificare se in altri market trova lo stesso prodotto a un prezzo inferiore.
Anche qualora si verificasse il caso in cui il consumatore chieda la differenza, per lo store la perdita sarebbe di pochissimi centesimi.
La strategia comunicativa, permette allo store di vendere un prodotto e di posizionarsi nella mente del consumatore come risparmio.
Se il consumatore vuole fare la spesa nel suo sub conscio si ricorderà del risparmio che ha avuto o che ha letto e si recherà sempre nello stesso store.