Come si forma il prezzo nel mercato
È vero che la domanda e l’offerta quando si incontrano generano il prezzo che il consumatore è disposto a pagare e il venditore a vendere.
La dottrina è chiara, ci siamo chiesti come si viene a creare il prezzo.
Come mai il prezzo per esempio di una otturazione dentistica ha un valore diverso da ogni studio dentistico?
Sopratutto chi lo determina?
Attraverso innumerevoli interviste svolte agli addetti al settore odontoiatrico siamo arrivati a una conclusione.
Il prezzo del servizio di otturazione offerto in minima parte nasce dallo studio dei costi fissi e variabili dell’impresa. La restante parte è dato dalla concorrenza.
Alla domanda “lei dottore perché applica all’otturazione il prezzo di 100€?”
La risposta di 8 studi su 10 “è perché questi sono i prezzi che applicano i miei competitor.”
Sono risposte banali, ma che in realtà denotano che il valore della prestazione non nasce dal frutto di un analisi attenta dell’economia aziendale.
Questo valore non si forma ma viene semplicemente duplicato. Per mera imulazione.
Evidentemente la convinzione popolare è che se il mio vicino applica un prezzo io non posso competere se il valore del mio servizio è maggiore del suo.
Abbiamo notato che alcuni studi odontoiatrici applicano un prezzo inferiore per il servizio di otturazione di 20€. Dunque 80€ per una otturazione.
Alla domanda rivolta allo studio, del perché applicasse un prezzo inferiore di 20€, la risposta che ci è stata data è “in questa zona i pazienti sono disposti a pagare questo prezzo”.
È un’affermazione molto particolare da parte dello studio, in quando a 300 m di distanza un altro studio da noi intervistato applica un prezzo di 100€ per il servizio di otturazione.
La risposta “in questa zona i pazienti sono disposti a pagare questo prezzo” stona totalmente in questo contesto.
Evidentemente, il prezzo è vero che si forma dall’incontro tra chi vende e chi vuole comperare.
Dovremmo fare un esperimento per capire quanto sia possibile che ci sia un incontro reale.
Se chiedessimo a tutti i dentisti di una zona di allineare il prezzo del servizio di otturazione. A questo punto potremmo realmente capire cosa fa il cliente.
Il paziente o emigra nelle città limitrofe oppure si adegua.
Sicuramente con i prezzi allineati i pazienti sceglieranno lo studio per alte ragioni. Come l’ubicazione più vicina o più comoda, il personale medico più simpatico, la struttura più accogliente, insomma tutti quei servizi intangibili, ma che danno un valore aggiunto allo studio.
Se è vero che la determinazione del prezzo è un incontro, invece è allineato. È difficile che questo accada.
Gli incontri tra domanda e offerta avvengono in altri contesti.
Esempio devo vendere l’attività d’impresa e tra venditore e compratore nasce una frenetica trattativa per determinare il prezzo.
Difficilmente vedremo un paziente che discute con il medico sul prezzo della prestazione svolta.