I clienti e gli obbiettivi -ESM

I clienti e gli obbiettivi.

I mkt manager quotidianamente devono affrontare la sfida più grande che hanno: la gestione del cliente.

L’identikit del cliente tipo del mkt manager è molto confuso. Quando un cliente si rivolge a un professionista del settore, è convinto che verranno esauditi i suoi desideri, come nei film.

Il principio da adottare è sempre unanime per i membri della categoria, il cliente dovrebbe arrivare con obbiettivi chiari. Invece la frase tipo è:“fare soldi”. Una frase che spesso rimbomba nelle sale riunioni, come proposito di obbiettivo. Ma non è un obbiettivo. Viceversa, un esempio di obbiettivo per una pasticceria è vendere le ceste natalizie a dicembre. Ecco un obbiettivo vero.

I professionisti del mkt devo aiutare il cliente a individuare i suoi obbiettivi, partendo sempre dal presupposto che il compito in questione è la comunicazione, analizziamone alcuni:

_scarsità di risorse.

Spinto dai migliori propositi il cliente che persegue un piano di obbiettivi troppo ambizioso deve fare sempre i conti con le sue risorse finanziarie.

Per ogni obbiettivo dovrà disporre di cassa, per poter far fronte alle spese in pubblicità. Se non ha alla base le disponibilità economiche difficilmente potrà realizzare ciò che si è prefissato.

Un imprenditore generalmente è ben disposto a investire capitali in immobilizzazioni materiali, di contro, fa molta fatica a comprendere la necessità di spesa in pubblicità per raggiungere gli obbiettivi di crescita.

Per natura stessa tutte le attività hanno scarsità di risorse, nessuna impresa ha infiniti disponibilità economiche. Per questa ragione bisogna sempre razionalizzare gli obbiettivi.

_Grado di priorità.

Una regola aurea, che si riflette anche sulla abitudini di vita, è il grado di priorità. Tutti gli obbiettivi che l’impresa vuole perseguire sono importanti. Ma avranno pure una scala gerarchica. Che può essere data dal ritorno economico, dalla spese da sostenere inizialmente, dalla time line, dalla produzione.

Ritorno economico: è abbastanza semplice da calcolare, la mia priorità sarà di perseguire come primo l’obbiettivo ciò può far conseguire un ricavo più altro rispetto agli altri obbiettivi in lista. Per tanto scalerà la mia lista, posizionandosi al primo posto.

Spesa iniziale: se un obbiettivo costa di più realizzarlo, rispetto ad un altro del paniere, allora conviene partire sempre dall’obbiettivo che inficia minori costi.

Time line: se l’obbiettivo è la vendita di cesti di natale, non potrò certo pretendere di venderli nei mesi che vanno da gennaio o maggio, ma dovrà organizzarsi nel periodo giusto.

Produzione: se il prodotto servizio non è pronto o è ancora in fase di progettazione è meglio concentrarsi su altro che è già pronto.

_Fattibilità.

L’obbiettivo che il cliente si pone, deve essere raggiungibile. Sopratutto, l’obbiettivo di fatturare deve essere coerente con i budget di spesa in pubblicità.

E’ necessario stabilire dei parametri di aderenza, dai quali non ci si può deflettere. Il parametro deve essere intanto chiaro al professionista, che deve guidare il cliente e non farsi guidare da esso. Il KnowHow e l’esperienza pregressa giocano un importante fattore. Che possono far luce sulla fattibilità di un progetto obbiettivo o meno. Fattibilità può essere di tipo locale: si analizza se l’obbiettivo è perseguibile nel comune per poi passarLo in tutta la penisola o se ci si può approdare in altri continenti.

_Organizzazione

Alla base di ogni impresa che voglia raggiungere degli obbiettivi da semplici a faraonici deve essere dotato di una organizzazione stabile in grado di supportare i suoi piani.

Rientra sempre nei compito del mkt manager concludere un attenta analisi dell’organigramma aziendale.

L’obiettivo di crescita deve essere in linea con l’organico in forza, se non risponde ai requisiti minimi, si rischia di raggiungere l’obbiettivo, ma di non riuscire a servire i clienti. Creando un danno maggiore per l’impresa.