Il marketing per le decisioni nell’interesse dell’impresa.

 

La creatività delle imprese domestiche, gestite a conduzione familiare, non è sufficiente e rischia di essere effimera senza un adeguata strategia. L’investimento su un asset di marketing è utile per ponderare le decisioni imprenditoriali. Gli imprenditori con le loro scelte, compiono atti irredimibili creando spesse condizioni di debito perpetuo nella gestione dell’impresa. Mentre la solidità delle strategie, la pianificazione e le tecniche di marketing possono evitare i danni, viceversa creare valore.

Si dice che l’acquisizione di un nuovo cliente abbia un costo maggiore che mantenere un cliente già in portafoglio.

Sulla bottom line del postulato, sopra descritto, potremmo affermare con ragionevole certezza che acquisire un nuovo cliente comporta oneri, che sono individuabili in: 

a. l’introduzione del nuovo prodotto/servizio;

b. di prezzo;

 

Prodotto/servizio:

 

L’imprenditore quando è determinato a conquistare maggiori quote di mercato in termini di clienti opta per l’introduzione di un nuovo prodotto o servizio. La scelta porta spesso a una revisione del proprio business model, ma che permette di erodere nuove fette di mercato e ampliare il suo portfolio clienti. L’azienda si troverà catapultata in un nuovo posizionamento all’interno del mercato.

Vantaggi: nella valutazione sommaria sono molteplici ma il principale è la conquista di nuovi clienti.

Svantaggi:  aumento esponenziale di oneri di gestione, che possono mettere a rischio la solidità del business. Se non pianificati a monte e valle.

 

Prezzo:

 

Per cannibalizzare quote di mercato, si applicano politiche di prezzo, ovvero sconti o agevolazioni sul prezzo finale.

Vantaggi: è la determinazione a conquistare nuovi clienti che porta a una politica ci prezzo al spesso al ribasso.

Svantaggi: si erodono fette importanti di marginalità. Spesso un prezzo troppo basso allontana i clienti perché percepiscono  il servizio troppo scadente e non all’altezza delle loro aspettative.

Analizziamo l’impatto della strategia dei nostri compagni di cena con delitto.

Gli imprenditori per cercare di aumentare la loro redditività, visto il periodo di ciclo economico debole, decisero di introdurre un nuovo format nella rosa dei loro servizi di cena con spettacolo. Cena con cabaret (Nulla di nuovo un format visto e rivisto).

Vediamo analiticamente tutte le risorse impiegate per la creazione, sviluppo e lancio del nuovo servizio/format:

– Studio e ricerca del nuovo format;

– Ricerca di un nuovo canale di distribuzione;

– Brainstorming per raccogliere maggiori opinion mining;

– Stesura di contrati personalizzati per artisti;

– Progettazione e realizzazione la scenografia;

– Progettazione della comunicazione;

– Integrazione nel portale web del nuovo servizio;

– Lancio della “prima” con 30 ospiti a spese degli imprenditori;

 

Risultato finale:

 

Le date furono un successo, con un tutto esaurito, ma l’insieme fu completamente un flop. Ciò può essere attribuito alla scarsa preparazione tecnica dell’imprenditore e alla sua non capacità di sostenere economicamente il progetto.

Scavando più a fondo l’investimento per il lancio del nuovo servizio fu molto oneroso, la performance non fu all’altezza, tant’è che lo spettacolo di cabaret non ebbe successo e non ci fu nè ritorno nè passaparola. Il nuovo format ha prodotto solo un grave buco economico alla casse dell’attività.

Possiamo trarre una valutazione spontanea che l’acquisizione di nuova clientela ha sicuramente dei costi notevoli.

La pianificazione è stata impostata capziosamente, probabilmente spinti più dall’ego che dall’aver analizzato bene il mercato. Le analisi servono a capire i bisogni latenti degli individui, una volta individuati si cercano di soddisfare. Viceversa, se si inventa un prodotto/servizio che non si trova nelle sfere dei bisogni degli uomini, ma lo si vuole lanciare sul mercato,  allora bisogna avere capacità economiche abbondanti.

Nell’esempio sopra riportato abbiamo parlato dell’introduzione di un nuovo servizio, e non abbiamo parlato del prezzo.

Se analizziamo il prezzo applicato al caso prativo, possiamo dire che: L’imprenditore avrebbero potuto applicare una politica di scontistica, “se vieni alla cena avrai uno sconto alla cassa del 50%”.

La politica di sconto è deleteria per l’impresa perché erode i suoi margini. Generando solo cashflow, che sicuramente, non porta a un miglioramento della redditività dell’impresa.

Se, l’imprenditore avesse sostenuto il suo business con politiche attive di fidelizzazioe come il CRM – Customer Relationship Management, avrebbe sicuramente mantenuto la sua rendita di posizione attraverso i suoi clienti di cena con delitto. Probabilmente non avrebbe avuto perdite di tempo e ingenti perdite economiche.

La politica di fidelizzazione ha dei costi profondamente minori e allo stesso tempo mantiene la redditività dell’azienda.