Il prezzo nell’abbonamento
Un ragionamento che non fa una piega. Se acquisti il quotidiano ogni giorno a 2€ e lo comperi tutti i giorni alla fine dell’anno avrai spese 730€. Se ti abboni ti costa 365€ e in più, il quotidiano ti arriva a casa e avrai inoltre inclusi degli inserti molto interessanti.
Fa una piega? No!
Sicuramente gli abbonamenti oggi sono venduti in tutte le salse, per le palestre per il benessere, per i biglietti aerei, ecc..
L’abbonamento è una operazione vincente per l’azienda e per il consumatore.
L’azienda ne trae un beneficio ovvero la possibilità di fare cassa. La risorsa più scarsa per natura. Di cui l’azienda ha bisogno per il suo sostentamento e per la prosecuzione del suo percorso.
Il cliente ne beneficia risparmiando. Tenendo presente che a fronte di un risparmio deve anticipare del denaro e la fruizione non saranno immediata ma a lungo termine.
L’abbinamento funziona, forse non per tutti i prodotti/servizi? Oppure subentrano altre dinamiche?
Analizziamo l’abbonamento secondo le nostre 2 teorie.
La prima guarda all’azienda. Il prezzo del prodotto/servizio può subire oscillazioni in negativo o in posti per inciso può salire o scendere. Seguendo esattamente un ciclo. Nasce, cresce, si adatta e poi scompare con il prodotto/servizio.
Riprendiamo l’esempio del giornale, questo nasce a 2€, quando ha inserti sale. Ma, se si acquista l’abbonamento, questo di dimezza.
Per tanto nel listino dell’azienda elencheremo diversi tipi di prezzo:
Prezzo giornaliero 2€
Prezzo con inserto 4€
Prezzo con inserto speciale 8€
Prezzo abbonamento 1€
Il valore del bene, cresce o decresce in base alla strategia dell’azienda.
Questi sono le considerazioni che possiamo trarre se il prezzo è solo off-line, ma se il prezzo diventa on-line. Ovvero si acquatta il prodotto on-line, il listino cambia ancora e le condizioni diventano ancora più vantaggiose.
Dovremmo riprendere il listino sopra riportato e aggiungere altre voci inerenti la vendita tramite l’on-line.
Allora il prezzo del prodotto è vero che è nato a 2€, ma, nel proseguo della sua vita ha continue oscillazioni. Sale e scende. Il prodotto rimane sempre lo stesso. Cambiano gli addendi ma il risultato no.
Il ciclo di vita del prezzo è evidente che influisce sulle scelte dei consumatori.
La scelta è condizionata, secondo la nostra teoria da 4 fattori: la paura, la sicurezza, la felicità e l’autostima.
Prendo come esempio me stesso, anche io sono un consumatore. Quotidianamente da oltre 20 anni acquisto il giornale in edicola. Benché mia moglie insita nel ricordarmi i benefici di un abbonamento ancora non mi sono deciso a farlo. Eppure sono 20 anni che ci rifletto.
Evidentemente le paure non mi permettono di fare la scelta. Paura si dover anticipare dei soldi, la paura di non ricevere il giornale, la paura di assentarmi e non trovare più le mie copie. Tutte queste e altre paura non mi permettono di acquistare l’abbonamento.
Mentre alti miei colleghi, hanno superato la paura, perché il prezzo ridotto, i servizi aggiunti e la modalità di consegna è stato un ottimo incentivo per loro. Hanno affrontato molto bene la paura e hanno provveduto all’acquisto dell’abbinamento.
Successivamente sono entrati nella fase della sicurezza, data dal venditore, che ha garantito il recapito regolare, al suo dominio o presso un edicola. Alla mancata consegna, sarebbe bastata una semplice email per ricevere nuovamente la copia.
Una volta passata la pura all’acquisto entrati nella fase della sicurezza ricevuta dall’azienda ora entra in gioco al fase della felicità. Si sentono contenti di aver il giornale a metà prezzo, non si devono più recare al giornalaio. Hanno fatto un bel affare.
Quando subentra l’autostima, tutte le mattina, quando scattano una foto con il loro smartphone e me lo inviano mi scrivono “lo pago meno e me lo mandano a casa!”