Il Prezzo promozionale
Alcuni prezzi forniscono un impulso alla vendita. Capita spesso di iniziare collezioni così per gioco, apparentemente, ma in realtà, non è poi così tanto per, ma si è indotti attraverso un prezzo allettante.
Una collezione, possiamo pensarla come una serie di pezzi di un determinata cosa a noi cara.
Il primo pezzo ha sempre un prezzo quasi impercettibile. E’ un prezzo che invoglia il cliente ad acquistare. Perché supera la barriera della paura e della insicurezza che abbiamo dentro.
Quella paura a spedire soldi per una cosa secondaria, rispetto ai nostri bisogni primari. Dunque la paura viene superata perché la una barriera di auto difesa è bassa.
Ipotizziamo che il primo pezzo ha un costo di 1,99€. Un prezzo che è assolutamente irrisorio rispetto a dei benefici che ne potremmo trarre. Intanto, la nostra paura di spendere e rispetto alla nostra voglia di possedere quel bene. Allo status che quel bene ci posizionerà all’interno della società.
Una volta acquistato il pezzo, aspetteremo con ansia l’arriveranno dei successivi, in un tempo determinato e cadenzato di 7 giorni.
Il secondo pezzo arriverà nei tempi previsti e sempre un prezzo vantaggioso di 4,99€. Ora che anche il secondo pezzo è uscito, comunque conserva l’apparenza di un prezzo vantaggioso.
Più altro del primo ma comunque più basso del prezzo di listino.
Essendo, più alto il prezzo, il consumatore si troverà sempre nella situazione di dover scegliere cosa fare. Se proseguire con la collezione oppure fermarsi.
Mettiamo il caso in cui il consumatore ha deciso di proseguire con la sua scelta da collezionista. Ha superato la barriera mentale della paura di spendere. Acquista la seconda uscita.
Ora che ha i due pezzi si sente più contento di quando non li aveva, farà foto e li posterà sui suoi social fregiandosi di essere in possesso di pezzi, sicuramente non rari, ma limitati.
I pezzi suscitano i ricordi anche dell’infanzia dei suoi fan nei social.
Per tanto la sua posizione è quella di status, possessore di un bene limitato, che ha avuto un costo modesto.
Siamo alla terza settimana i fatidici giorni prima di creare un abitudine nel consumatore.
Se il consumatore deciderà di acquistare il cliente difficilmente abbandonerà la collezione.
Il terzo pezzo ha un prezzo non più promozionale ma ora ha il prezzo di listino 12€.
Ora il consumatore è difronte alla scelta se procedere oppure fermarsi.
Partendo dal presupposto che è già in possesso di due bellissimi esemplari (ovviamente per i suoi gusti). Ha giù superato due barriere di paura. La terza paura è quella più alta di tutte. Dovrà spendere 12€.
Prima di fare una scelta così importante dovrà riflettere. Ma il tempo non gioca a suo favore. Perché i pezzi sono limitati. Una volta esauriti avrà perso l’opportunità.
Ora supponiamo che il consumatore ha superato la barriera della pausa di spendere e procede con l’acquisto dei 12€ il prezzo di listino.
La condizione è quella di essere in possesso in tre pezzi. Questi pezzi sono per lui non l’arrivo ma esattamente l’inizio della collezione di oltre 30/40/50 o più pezzi.
Il ruolo del ciclo del prezzo ha influito in maniera positiva nel convincere il consumatore ad acquistare il pezzo. E stato supportato da un prezzo basso, così che ha consentito al consumatore di affrontare la grande paura di spendere denaro, per un bene secondario.
Il prezzo si alza e il consumatore è sempre spinto dalla volontà di acquistare il secondo pezzo, perché il prezzo è conveniente, ma più alto.
Anche se il prezzo ora è di listino, il consumatore è entrato nell’orbita dell’abitudine ad avere quel bene. Non potrà farne a meno (se così lo pensa) e procederà con il comperare anche il terzo e tutta la serie.
Per tanto le fasi del ciclo di vita del prezzo in questa situazione sono così condizionate:
Un prezzo basso, il consumatore non ha paura di spendere soldi. Perché 1,99€ per lui non sono rilevanti rispetto al bene. Il rapporto prezzo prodotto sulla bilancia pendono a favore del prezzo.
Il prezzo medio, induce il consumatore a una riflessione, ma la condizione di status lo sprona a superare la barriera della paura. Non ho paura di spedire soldi, in fin dei conti ho il primo pezzo, con il secondo, sono ancora in una fase di spesa bassa, 4,99€. È sempre un ottimo prezzo.
Per tanto il prezzo ritenuto sempre basso e la condizione di possesso aggiunta allo status, lo invogliano ad acquistare.
Il terzo prezzo, è quello di listino. 12€ il prezzo più alto. Ma ora subentra nel cielo di vita del prezzo l’abitudine. Dunque quel tempo che intercorso tra il primo pezzo e il terzo, quelle tre settimane fatiche.
Una volta acquistato il terzo pezzo, il consumatore non abbandonerà più la sua abitudine.
Anche se il prezzo di listino è alto, la paura sarà soppiantata dall’abitudine del cliente. E rinunciare alle abitudini è una cosa abbastanza complessa.