La paura è un sistema di difesa del consumatore
Il prezzo sale e poi scende, poi risale e nuovamente scende. Questo è ciò che sta avvenendo nel sistema digitale.
Se devo prenotare un soggiorno presso un hotel a Roma, il prezzo della camera sale e scende in continuazione. Le oscillazioni ovviamente non sono come abbiamo già detto causali, ma il frutto dell’andamento delle richieste e successive conferme da parte dei consumatori.
L’internauta o meglio il conoscitore di questi sistemi sa che se prenota in anticipo o all’opposto sotto data potrà cogliere delle grandi opportunità.
Intervistando più di un albergatore abbiamo scoperto che gli utenti prenotano e disdicono in continuazione. Del tipo che la prenotazione effettuata può essere cancellata dopo pochi minuti.
Analizzando più a fondo ci siamo accorti che il cliente è sempre vigile assiduo frequentatore dei portali di prenotazioni. Pronto a cogliere qualsiasi diminuzione di prezzo anche se sensibile. In sostanza cerca in maniera famelica la possibilità di scovare un offerta.
ma, come siamo venuti a questa conclusione?
Semplicemente perché un imprenditore era gestore di due strutture ricettive.
Quando abbassava il prezzo delle camere in una struttura di frequente riceveva delle disdette sull’altra struttura e viceversa. Sempre con gli stessi nominativi.
La paura del consumatore
Possiamo rilevare che il consumatore è perennemente in uno stato di paura ovvero di difesa di fronte alla spesa. ovvero a dover spendere soldi.
Il consumatore non vuole spendere, ma lo deve fare, questa condizione è già di per se negativa, se aggiungiamo che non conosce ciò che deve comperare o chi sta dall’altra parte la sua condizione di paura aumenta.
Oggettivamente quando si prenota una camera d’albergo è sempre un salto nel vuoto, non si conosce cosa ci aspetta dall’altra parte. Da qui cresce la paura di scegliere la struttura migliore. È assolutamente vero che oggi le foto e i commenti sono una guida nell’identificazione.
Lo stato di difesa creato dalla paura mette in continuo allarme o stato d’animo del consumatore che continua a controllare nei sistemi di prenotazione on-line le possibili oscillazioni di prezzi.
Il fatto che possa cancellare in qualsiasi momento la prenotazione è la condizione di sicurezza che abbraccia l’utente. Il non lasciare la carta di credito a garanzia, gli permette di sentirsi protetto.
Nel caso in cui trovasse un prezzo migliore, anche nella stessa struttura lui, provvederà a cancellare la prenotazione e provvederà alla nuova, cambiando semplicemente il nome.
O nel caso di imprevisto potrà comunque disdire la prenotazione, senza dover rimetterci nulla.
Sono queste le condizioni di sicurezza che spingono il consumatore ad effettuare la richiesta.
Allora perché, l’utente è in continua ricerca del prezzo più basso?
Perché è sempre in cerca di offerte conscio del fatto che il web offre queste opportunità. Se il mondo digitale è basato solo sul prezzo il consumatore impaurito, ma sicuro ora è in cerca di scovare a tutti i costi l’affare che gli permetterà di risparmiare. Ovvero prenotare una stanza dall’albergo al minor prezzo possibile.
La ricerca dell’affare gli è consentita perché gli albergatori non applicano penali per la cancellazione. Così che lui può cancellare e prenotare quante vuole vuole. Fino a quando non raggiunge il suo scopo.
Una volta arrivato al traguardo potrà sentirsi appagato avendo superato la fase della paura nella prenotazione.