La teoria del ciclo di vita prezzo
In questo contributo speciale, riportiamo una teoria riguardante “il ciclo di vita del Prezzo” formulata da Kambiz Giuseppe Pisano, con lo scopo di trattare la complessa teoria e poi di applicarla al caso concreto.
Che cos’è il prezzo
È lo strumento attraverso il quale gli esperti di marketing raggiungono i loro obbiettivi di vendita, ma non è libero perché è vincolato dai costi ed è condizionato dalla domanda e dall’offerta.
Che cos’è la politica di prezzo?
Le politiche di prezzo si applicano al presentarsi di alcune condizioni o opportunità, come il posizionamento del prodotto/servizio, i concorrenti, il ciclo di vita del prodotto/servizio.
Che cos’è la Teoria del ciclo di vita del prezzo?
La teoria del prezzo nasce nel 2015, formulata da Kambiz Giuseppe Pisano, consulente aziendale.
La teoria si basa su nuovi postulati. La teoria vuole mettere in risalto i nuovi aspetti che condizionano il mercato per questo il prezzo ha un ciclo vita. Il ciclo di vita del prezzo ha i seguenti presupposti: il lancio, la variazione, la costante e il declino.
Nella concezione in chiave moderna si è sempre attribuito al p/s il ciclo di vita mentre al prezzo lo si è interpretato come politica a sostegno delle sue fasi.
Il p/s nasce, cresce, si stabilizza e poi muore. In base a questa teoria si è convinti che il prezzo segua esattamente le sue orme.
La teoria del ciclo di vita del prezzo, mette in risalto nuovi aspetti, secondo la teoria i prodotti/servizi introdotti all’interno del mercato con il passare del tempo hanno raggiunto la loro fare si maturità il prezzo non si è abbassato, anzi è lievitato.
Il prodotto/servizio può essere di utilità o inutile, può soddisfare o meno i bisogni delle persone. Con l’intervento dei professionisti del marketing anche i beni inutili diventano essenziali, ma corollario lo fa sempre il prezzo. L’azione dell’acquisto è condizionato dal prezzo.
Le politiche di prezzo dallo sconto, ai saldi, ecc… sono azioni di marketing orientate come già sottolineato per il raggiungimento dell’obbiettivo di vendita.
Il prezzo non può essere visto come politica definita, ma deve essere inteso come teoria del ciclo di vita del prezzo, perché in realtà ne ha un naturale decorso nel tempo o nelle sue azioni.
La digitalizzazione del mercato tradizionale fino alla nascita dei market place ne è la rappresentazione più evidente. I prodotti presenti passano continuamente dagli elementi del ciclo di vita del prezzo.
La teoria del ciclo di vita del prezzo ha i suoi pilastri:
Il lancio, il primo pilastro, è la definizione del prezzo di vendita del p/s. Per definizione si intendono tutte le attività economiche, finanziarie e di marketing concorrenti alla determinazione del prezzo.
La variazione, sono le oscillazione che il prezzo subisce, dall’introduzione nel mercato fino alla sua scomparsa.
La costante, è il prezzo di consolidamento, che il consumatore percepisce come equo e l’imprenditore ha una marginalità corretta.
Il declino è il prezzo più basso applicato dall’impresa .
Vediamo un best practice. L’organizzazione di un evento denominato “Color festival”.
Il lancio
Il primo passaggio per gli organizzatori è la valutazione della definizione del prezzo, tenendo conto degli oneri di gestione, del loro evento. Il prezzo del biglietto viene definito a € 39.
Nella timeline le vendite si apriranno il 01 settembre a un prezzo variabile di € 10 per le prime 2 settimane. Si rivelerà il prezzo più gradito ai consumatori. Perché i biglietti a quel prezzo andarono letteralmente a ruba in poche ore.
Esaurito lo stock si passò alla seconda variabile di prezzo calendarizzata, fino a fermarsi alla cotante di € 29 che si posizionerà sul podio come secondo prezzo più gradito dai consumatori.
Il valore cambia ancora, come da timeline, a una settimana prima dell’evento, ma il prezzo è troppo alto e i consumatori preferiscono non comperare.
Il giorno della manifestazione, a metà evento si presentano di versi clienti che vogliono partecipare. L’organizzatore non vuole rinunciare a un potenziale incasso e il consumatore non vuole pagare un prezzo troppo alto per fruire di un servizio a metà. Così si viene a determinare il prezzo declino di € 10. L’ultimo prezzo che racchiude una utilità marginale bassa, ma sempre irrinunciabile per l’azienda e una gratificazione per il consumatore, che ha speso il prezzo giusto per soddisfare i suoi bisogni.
Come abbiamo descritto il prezzo di lancio è determinato da diversi fattori, come la redditività per l’impresa, la determinazione a conquistare fette di mercato. La definizione del prezzo è sempre un incontro tra impresa e consumatore. Solo attraverso i professionisti del marketing il consumatore può essere edotto del valore del prezzo.
La condizione di variazione, è il prezzo che più aggrada il consumatore nel tempo. Come abbiamo descritto il prezzo lancio definito non suscita reazioni, ma solo nel momento in qui varia allora il consumatore è impulsivamente colto. Nel suo stato d’animo il consumatore è contento perché può disporre un valore che è percepito come esclusivo. All’aumentare delle variazioni, i consumatori acquistano sempre ma con minore frequenza fino a rallentare all’avvicinarci del prezzo lancio.
Durante il periodo ciclico, la variazione del prezzo di consolidamento si determina in maniera naturale, cioè il prezzo è più gradito ai consumatori. L’imprenditore che ne ha colto l’efficacia mantiene il prezzo di consolidamento più a lungo possibile, perché nella sua formulazione prevederà un maggior numero di acquisti.
Il prezzo di declino è l’ultimo prezzo sotto il quale l’impresa non può scendere e il consumatore lo trova ancora gratificante. Nell’esempio riportato, ad evento iniziato si presentano più clienti che sono disposti a fruire del servizio ma al giusto prezzo.
Il modello vincente di un’impresa è nel modello organizzativo del ciclo di vita del prezzo.