La valutazione nella vendita di un attività e la paura del compratore e del venditore.

La valutazione nella vendita di un attività e la paura del compratore e del venditore.

La compravendita delle attività è attività assai complessa che coniuga dinamiche tecniche da quelle emotive.

Ovviamente per quanto la tecnica possa essere risente l’emotività nel 90% dei casi vince senza ombra di dubbio.

Nel senso che se abbiamo trovavo un ristorante in vendita di cui ci siamo innamorati perché è una bomboniera difficilmente i tecnici che ci supportano potranno farci desistere dall’idea di acquistarlo.

Quando nasce e si sviluppa la paura in noi. Solo nel momento in cui nascerà la discussione sul prezzo.

Certamente le valutazioni del prezzo dovranno essere poste in un ottica di vantaggio totale per entrambi, viceversa sarà molto difficile arrivare alla conclusione.

Chi compera ha paura di spendere e chi vende ha paura di guadagnare troppo poco.

Solo la sicurezza è l’elemento dominante che potrà mettere in condizioni chi compera e chi vendere di giungere alla conclusione del deal.

Come mai?

Per natura ognuno persona vuole sentirsi protetto e al sicuro. La sicurezza in una compravendita è data da alcuni fattori caratteristici che sono:

La sicurezza del voler vendere

La sicurezza nel voler pagare

Quando entrambi i player sono entrati nell’are che precede la paura trovano dei conforti.

Chi vende vuole essere sicuro che chi acquista sia in grado di poterlo pagare. Altrimenti non venderebbe.

Così che viene indotto o si rende conto da solo che se il prezzo da lui richiesto è troppo alto rischierà che il buyer non acquisti e si ritiri dal tavolo oppure che firma ma poi non riuscirà a far pagare.

La sicurezza diventa la ricerca di un sottostante forte che dia una garanzia di serietà e di solvibilità. Allora il seller si sentirà soddisfatto. Nel aver trovato in giusto compromesso tra prezzo e sicurezza di ricevere il pattuito.

La scelta del venditore cadrebbe inequivocabilmente su quella figura che potrebbe anche offrire meno della sua pretesa. E anche se un altro pretendesse offrisse anche di più la sua scelta rimarrebbe sempre invariata. Chi è in grado di dare maggiori garanzie di solvibilità si aggiudicherà la vincita.

Ciò sta a significare che il prezzo incide nella scelta detta dalla paura di volere più o meno nel limite delle capacità economiche dei soggetti pretendenti, ma passa sempre per  la preferenza della sicurezza. Maggiore sicurezza equivale a una probabilità di successo.

Questo traguardo lo si può raggiungere solo se entrambe le parti si trovano nella stessa area.

Nel caso in cui il buyer non si trovasse all’interno della sfera il rischi di rottura sarebbe elevato. Ma se anche sui è d’accordo sul prezzo di vendita e ha le disponibilità per procedere all’operazione il gioco è fatto.

Una volta sancito l’accordo ovvero il prezzo entrambe le parti si troveranno ora nella fase dell’affare. Per aver raggiunto un accordo proficuo per entrambi.

L’affare di uno equivale all’affare per l’altro nell’operazione che vedrà le parti felici di essersi liberati di un bene a fronte di un prezzo garantito e l’altro per entrare in possesso di un qualcosa al prezzo giusto.

Ecco perché entrambi potranno giovare dell’auto gratificazione.