Non sappiamo mai accontentarci e alla fine non siamo neanche contenti
In questo contributo voglio farvi notare della differenza di pesa che l’uomo attribuisce al guadagno e alla perdita di soldi.
Ho un amico che ha rotto la sua vettura in autostrada, la sua macchina è stata abbandonata presso il deposito. Fin quando non è andata a ritirarla dopo quasi un anno.
E’ andato a ritirare la macchina solo perché aveva deciso di acquistarne una nuova. Caso vuole che trova un macchina nuova del valore di 30 mila euro, tra sconti, incentivi, rottamazione il valore scendeva a 23 mila euro.
Nel ritirare la macchina dove era in custodia gli viene presentata la fattura di 1.000 €. Al che il mio amico va su tutte le furie, ma paga. (giustamente non sapeva che il posto auto avesse un costo)
Ora io gli ho spiegato che anche se secondo lui aveva perso 1.000 €, io gli ho detto che in realtà ne stava guadagnando sei mila €.
Non c’è stato verso di calmarlo è andato avanti per una settimana intera a imprecare.
Come mai non riesce a vedere che ha guadagnato 6.000 €? Ma vede solo la perdita di 1.000 € ?
Bisognerebbe interrogarsi molto di più sulla reazione umana che abbiamo ad affrontare le problematiche.
Il mio amico ha dato molto più peso alla sua perdita che al suo guadagno, quando il guadagno è maggiore di ben sei volte di più della perdita economica che ha dovuto affrontare.
La domanda che possiamo porci è il perché abbia speso 1.000 €.
La perdita sopra descritta è data dalla negligenza, nel senso che, non avendo ritirato la macchina dal deposito. Questa ogni giorno ha generato un costo.
In realtà lui e il titolare si erano messi d’accordo perché non lo facesse pagare e in cambio il Propietario della rimessa si sarebbe impegno a vendere la macchina.
Alla fine la macchina non è riuscita a venderla e ha preteso 1.000 € per il fermo.
La soluzione presentata al mio amico era quella di intraprendere un’attività legale per evitare una perdita tanto cara a lui. Ma oltre a sforzi economici sarebbero stati necessari sforzi cognitivi.
Allora per non supportare un dispendi di energie mentali ha optato per la soluzione più semplice. Quella di pagare e basta.
Come entra in gioco la teoria PSFA?
Per lui la paura era quella di perdere la promozione per mancanza di tempo. Perché come tutti noi ben sappiamo le rottamazioni hanno una scadenza ben definita, così come le promozioni.
La paura di perdere un occasione così importante lo ha sollecitato. Costringendolo a trovare una soluzione. Che è esattamente la sicurezza di entrare in possesso della sua auto parcheggia nel deposito.
Se disporrà del mezzo lo potrà consegnare alla concessionaria perfezionare il contratto e avrà un guadagno.
La decisione di pagare in realtà è data dalla consapevolezza che se pagherà 1.000 € in cambio avrà ben due benefici. Una macchina nuova e un risparmio di 6.000 €.
Per tanto il fatto di versare la penale per lui è comunque un affare. Non è assolutamente una perdita.
L’affare per lui è triplo. Non si è dovuto curare della macchina che è sempre rimasta in deposto, senza pagare l’assicurazione, ha spuntato un prezzo minore rispetto alla richiesta che aveva ricevuto inizialmente per poter riprendersi la vettura dal deposito. In fine ha deciso di acquistare la macchina quando vi era una grande offerta.
Da qui nasce la sua autostima. Perché attribuirà a se stesso la capacità di mediazione con il commerciante che gli ha estratto la cifra per il parcheggio benché non dovuta. Grazie alle sue doti è tornato in possesso della macchina. In oltre attraverso le sue operazioni ha acquistato un vettura nuova a un presso inferiore.
Meglio di così!