Prezzi celati
I prezzi celati sono uno strumento che da tempo fanno parte del nostro abitudinario sistema economico e di consumo. Ormai sono diventati degli aspetti formali.
Oggi possiamo dire che fa parte delle nuove regole di esperienza di shopping. Infatti quando acquistiamo beni elettronici, prima di procedere con il pagamento, dal commesso ci viene proposto di inserire anche una polizza assicurativa per proteggere il nostro futuro bene.
Per quanto possa sembrare becero, questo avviene in molti ambiti, addirittura nell’acquisto dei video games.
Se volessimo usare un ardito parallelismo, potremmo affermare che il vero prezzo del bene non è quello che è esposto. Ma un altro.
Perché, i marketing manager sanno bene che facendo leva su quella che è una delle paure più grande dell’uomo, possono ottenere grandi risultati. La rottura del bene, ovvero perderlo per sempre. L’allora l’appiglio sarà sottoscrivere un estensione di garanzia. Così che il bene sarà al sicuro.
Di logica, supponiamo che il prodotto elettronico che si è acquistato ha un valore di 1.000 €. Il commesso propone l’estensione della garanzia con altri 100€. Che cosa vuol dire estensione di garanzia? lo puoi assicurare e ti garantirai che se lo rompi accidentalmente o se lo vuoi usare come martello per appendere i chiodi in casa per un altro anno o per un numero definito di rotture.
Il messaggio se si rompe accidentalmente, puoi stare certo che ti verrà ridato nuovo.
Ovviamente, ci sono delle regole chiare che disciplinano le condizioni.
Per tanto prima di pagare, dunque quando siamo convintissimi, di acquistare il bene, con gli occhi che sprizzano di gioia, non vediamo l’ora di aprire il pacco e siamo con la carta in mano per pagare. Convinti che oramai il bene è nostro. Il commesso, ci chiede, vuoi l’assicurazione? Ti conviene!.
Chi ha inanellato questo sistema, lo ha fatto con lo scopo ben definito di aumentare il fatturato e di fidelizzarsi il cliente.
Se facciamo riferimento al prezzo questo ha un valore assolutamente conveniente, perché con 100€ in più, non solo si potrà acquistare un bene, ma è come se ne si acquistassero non ben due.
Così facendo il commesso farà leva su tre elementi importantissimi:
La paura, è un istinto naturale dell’uomo, che in questo caso è quella di possedere un bene prezioso. Il rischio che si rompa potrebbe essere tanto alto, quanto no.
Allora se ho paura che si rompa, mi conviene assicurarlo, così che la mia paura non rimanga tale. Per frenare la paura sottoscriverà l’estensione della copertura.
L’affare, con soli 100€ in più il consumatore si garantirà un secondo bene. Per il consumatore è un’opportunità. Un affare imperdibile, così che con un prezzo simbolico di 100€ ne avrà un altro.
Il prezzo, un prezzo così basso in confronto ai 1.000€ consente in proporzione di pensare che se sto spendendo 1.000€. Ci aggiungo 100€ non mi cambia. Per tanto il prezzo per me è ottimo.
Ora che alla luce della motivazioni che possono spingere un utente ad acquistare o meno un bene, in questo caso, possiamo notare che il ciclo del prezzo è altalenante.
Il prezzo di listino è di 1.000 € ma poi aumenta di 100€.
Il prezzo di listino di 1.000€ è la condizione in cui il consumatore è nella fase della paura e della felicità. Per il bene che sta acquistando. Passando nella fase del ciclo, e aggiungendo i 100€, passa dalla fase della paura a quella della felicità e della sicurezza.
Allora con 1.100€ il vero valore celato del bene si palesa. Il consumatore è felice e sicuro per l’affare che ha conseguito.
Dal punto di vista dell’impresa, questa si sarà garantita un maggiore profitto. Perché il prezzo di listino è 1.000€, ma attraverso un percorso di comunicazione e marketing, è riuscito ad incrementarlo del 10% il suo fatturato.
E’ vero che, questo genere di operazione potrà essere attribuita solo a una nicchia di beni, ma ciò non stante apporterà un margine di profitto notevole.