Prezzo & Pricing – lancio, variazione, costante e declino.
Nel capitolo precedente abbiamo analizzato il prodotto/servizio in ottica innovativa come leva competitiva.
Ora passiamo all’analisi della 2° leva delle 4p, il prezzo dai noi teorizzato come il “ciclo di vita del prezzo”.
Nella definizione del prezzo i manager del marketing devono tenere da conto: quali sono gli obbiettivi aziendali, il posizionamento dei competitor e il valore percepito dal cliente.
Politica di prezzo basso.
Si applica quando l’impresa ha deciso di posizionarsi come prezzo più conveniente. Esempio: gli acquisti di gruppo – “Più siamo e più il prezzo del prodotto/servizio scenderà”. Il prezzo è rivolto a una fetta di consumatori che cercano solo il minor prezzo.
Sconto del 70% alla cassa, una nuova politica di prezzo. Alzo i prezzi, e ti comunico che hai lo sconto così invitante che non puoi rinunciare all’occasione.
“Every day low price” è una delle politiche sempre più attive del nostro mercato. Per invogliare il consumatore a spendere applico politiche di prezzo al ribasso.
Una visione di prezzo.
L’impresa vuole imporsi come leader di mercato e di massimizzare i volumi di vendita. Gli strumenti che vanno in coda ai due già menzionati sono: promozioni, sconti qualità, pacchettizzazioni e termini di pagamento dilazionati.
Prezzo Alto
E’ una politica di prezzo elitaria, l’azienda vuole posizione il suo prodotto/servizio per una clientela alto spendente. Ovviamente è una strategia volta a portare un doppio beneficio, dove il primo è quello aziendale, perché porterà alle casse aziendali un gettito consistente. La seconda strategia è immagine privilegiata. Il prezzo rende esclusivo ed unico il possessore del prodotto/servizio.
Vediamo i 4 elementi fondamentali di analisi di prezzo, con gli inventori di cena con delitto. La teoria del ciclo di vita del prezzo.
Determinazione del prezzo di vendita
Il prezzo della cena con delitto ha avuto un lancio, una variazione, una costante e un declino.
Il lancio del prezzo della cena con delitto fu di € 39, con l’aumentare della richiesta toccò il suo picco massimo di € 250, successivamente si stabilizzò a € 49 e poi scendere a € 29.
Nella “teoria del prezzo” il valore subisce forti oscillazioni infatti:
€ 39 è il prezzo lancio del servizio. Un importo accessibile a tutti, ma che è limitato nel tempo;
€ 250 è stato il prezzo massimo che i commensali sono stati disposti a pagare per partecipare a uno spettacolo. Ovviamente la vetta è stata raggiunta gradualmente;
€ 49 è stato identificato come prezzo ottimale che i consumatori sono disposti a spendere per partecipare alla cena con delitto;
€ 29 è stato il prezzo minimo toccato in face ciclica negativa;
Valutazione e pianificazione del profitto
La valutazione e la pianificazione sono aspetti non di poco conto e che non possono essere lasciati ne al caso ne alla discrezionalità degli imprenditori, a devono essere il frutto di una attenta analisi di tutti i costi del ciclo passivo. Un’analisi dettagliata con specialisti o con il proprio commercialista per avere una visione completa.
L’analisi non può essere solo contabile, ma anche fiscale e di controllo di gestione. Solo allora potrà essere definito il prezzo.
Infatti, un prezzo basso, i € 29, hanno portato in deficit le casse degli imprenditori. Viceversa un prezzo troppo alto rendeva una marginalità molto alta, ma alla fine, una grossa fetta andava in tasse. Ecco il perché dell’importanza anche della pianificazione finanziaria adeguata.
Categorie di clienti che necessita di un prezzo a sè
Le cena con delitto vennero realizzate anche in inglese. Per rispondere alla richiesta di un target selezionassimo di consumatori. Ovviamente il prezzo era a sè, studiato esclusivamente per loro.