Trattazione del prezzo e le sue dinamiche
Continuiamo con il contributo dedicato alla trattazione del prezzo. Un strategico delle operazioni, più le business unit sono in grado di sviluppare strumenti analitici adeguati a definire il prezzo lancio (come nella teoria del ciclo di vita del prezzo), esso potrà maggiormente intercettare il favore dei consumatori.
Vi è una certa percentuale di gap tra la performance reale e il feeling di mercato.
Infatti, negli studi svolti nella TCVP (teoria del ciclo di vita del prezzo), esso identifica e dimostra che l’utilizzo delle leve di “variazione prezzo” infici aumenti sostanziali di vendite. L’insieme apporta grandi opportunità come l’abbondante liquidita alle casse aziendali.
Con la parcellizzazione del mercato, si consolidano i processi che coinvolgono le diverse leve del mkt che non possono andare ad appannaggio degli oneri sociali.
Il margine è il risultato dalla sottrazione tra: prezzo di vendita del p/s e i costi operativi.
Per ipotesi, un prodotto che necessita € 1 per la sua produrlo viene venduto nel mercato a € 4, il margine è dato a dalla differenza tra ricavi e costi cioè € 3. Ma attenzione quello non è ancora il guadagno.
Analizziamo come il p/s può essere venduto attraverso i negozi digitali con le politiche di prezzo.
La normativa tra i negozi fisici e i negozi digitali è totalmente diseguale. Sembra infatti che per i negozi on-line non ci siano restrizioni come ci sono quelle per i negozi su strada.
L’obbiettivo del marketplace è quello di far si che il cliente possa raccogliere informazioni, valutare alternative, procedere all’acquisto (carrello elettronico) e procedere infine con il ri-acquisto.
Come la leva del prezzo supporta l’area business di vendite?
– Fissa un prezzo emergente, appena di poco sotto ai competitor. E’ noto a tutti, i consumatori dell’on-line non effettuano acquisti compulsivi, ma sono attenti analizzatori. Acquistano sempre dopo avere effettuato diverse ricerche nell’etere, effettuando comparazione di prezzi con altri portali web;
– Fissa un prezzo notevolmente al di sotto dei concorrenti. Questo caso è un ottimo strumento anche per fare cassa di contatti. Utilissimi da utilizzare per nuove offerte;
– Fissa un prezzo elitario, solo p/s di alto valore che generano un senso di gratificazione ai clienti;
– Fissa un prezzo a tempo, una nuova leva di internet, come le aste on-line o gli acquisti di gruppo. Il prezzo più basso lo posso ottenere, nel caso dell’asta, se nessuno rilancia, nel caso degli acquisti di gruppo invece se ne comperano almeno altre 100 persone insieme a me avrò diritto al prodotto/servizio;
– Fissa un prezzo all’ultima ora, classico del settore turistico, se voglio prenotare un hotel lo stesso giorno, aspetto le ore 23/24 e lo prenoto a un valore notevolmente inferiore a quello di listino;
– Fissa un prezzo alto per poi scontarlo, una metodologia storica, alzare notevolmente il prezzo del prodotto/servizio e poi sconto del 50% se non a che del 70%.
Qualsiasi politica di prezzo adottata on-line è inevitabile che abbia un diverso impatto rispetto al negozio fisico che deve tenere da conto molti più costi e normative.
Come nel caso della trattazione del ciclo di vita del prezzo è evidente che non ci sarà un successo di prodotto/servizio senza un successo di prezzo.